0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Эмпатия как усилитель продающего текста

Эмпатия как усилитель продающего текста

Да простит меня неизвестный автор за перекручивание его слов, но…

«Тот, кто занимается продажами, должен иметь три качества. Первое — понимать свою аудиторию. Второе — хотеть понимать свою аудиторию. Третье — хотеть научиться понимать свою аудиторию».

Это именно то, что переводит ваше «хочу продать» или «нужно продать» в плоскость реальных потребностей клиента.

Проще говоря, на одном, пусть и огромном желании продать что-то текст не построишь.

Прежде всего, нужно понять своего потенциального покупателя, чтобы побудить его к сотрудничеству. А для этого нам понадобится загадочная эмпатия, которая выступает в роли секретного оружия в борьбе за рост продаж.

Итак, обо всём, что касается эмпатии и её влияния на продажи — вы узнаете из нашей статьи.

Facebook

Законы бизнеса/Юридическая Компания НиП

Эмпатия, мемы и грамотный пиар: что поможет продать юруслуги

Конференции «Право.ru» по маркетингу стали традицией на отечественном юррынке. Такие мероприятия выступают удобной площадкой для нетворкинга между пиарщиками ведущих российских юрфирм и их клиентами. Эксперты обсуждали, как грамотно развивать личный бренд через соцсети и привлекать там новых клиентов. Сами юристы объяснили, почему им сложно найти грамотного маркетолога. Главной фишкой конференции стала игра, во время которой все участники мероприятия учились делать эффективный сайт юрфирмы. Мероприятие продлилось более восьми часов, так что мы описали лишь самые интересные моменты конференции и выступления самых ярких участников.

PRAVO.RU

Эмпатия, мемы и грамотный пиар: что поможет продать юруслуги

Законы бизнеса/Юридическая Компания НиП

🚀 Антикорона: меры поддержки бизнеса.

🙈 Ограничения затронули всех. Сегодня в Ростовской области первый день локдауна, введённого пока что до 07 ноября 2021. Закрыты бани, сауны, фитнес-залы, салоны красоты, стоматологии, кинотеатры и много другое. Пока граждан волнуют бытовые вопросы — где помыться и как себя развлечь, бизнес интересует прежде всего где взять деньги на зарплату.

💰 Вместе с введением нерабочих дней главнокомандующий указом поручил предусмотреть для бизнеса из наиболее пострадавших областей меры поддержки. И такие приняты.

💰 Деньги. Гранты в размере 1 МРОТ на сотрудника в ноябре. Заявление можно подать в налоговую с 01 ноября 2021 по 15 декабря 2021 через личный кабинет. Деньги поступят в течение 8 рабочих дней. На всех работников по 12 792 рубля. Помощь предусмотрена и ИП в одном лице.

П.С. Соответствующего Постановления Правительства РФ пока нет. Думаю, что вот-вот будет принято.

💰 Кредиты. МСП могут получить льготный кредит 3% на восстановление бизнеса.

📍 Региональные. Ростовская область.

💰 Налоги. Для УСН снижен налог с 6% до 4,5% налога с доходов. Для режима «доходы минус расходы» с 10% до 7,5%. При подаче налоговой декларации рассчитайте налог с учетом льготы.

💰 Кредиты. Микрозаймы на льготных условиях от Ростовского регионального агентства поддержки предпринимательства.

Среди наших Клиентов есть пострадавшие. И они обязательно воспользуются поддержкой государства, а мы им поможем. Среди них: продавец паркетной доски, перевозчики грузов, компьютерный сервис.

❗️ Напоминаю, что на сайте ФНС есть замечательный сервис для проверки права на получение субсидии: https://service.nalog.ru/subsidy/

🚀 Антикорона – проект ЮК НиП для поддержки и защиты бизнеса в сложный период ограничений. Вы можете получить бесплатную консультацию в комментарии, по телефону, по e-mail. Здоровья Вашим коллективам!

📞 Федеральная налоговая служба. «Горячая линия» для налогоплательщиков 8 (800) 222 22 22
📞 Экстренный ситуационного центра информационной поддержки бизнеса по Ростовской области: 8 (804) 333-32-31.

Законы бизнеса/Юридическая Компания НиП

А вот и фотографии с нашего традиционного осеннего пикника 🍁 🍷 🍇

В этом году выбрали новое место и не прогадали!
Отличный вид на левом берегу Дона, чистое, уютное место, удобные столики и мангал 👍🏻

Было очень вкусно и весело, компания пополнилась новыми людьми 👶🏼
В следующем году ещё ждём пополнения 😀

# юкнип # пикникюкнип

Законы бизнеса/Юридическая Компания НиП

Покупка офиса – подводные камни

💰 Покупка недвижимости – это отличные инвестиции и огромные риски. Наш Клиент решил приобрести целый этаж в бизнес центре, сэкономить на арендных платежах. Своих денег не хватило, обратился в банк, согласовал кредит под залог, все условия договора с продавцом и банком. По документам формально все хорошо, банк проверил, собственность подтверждена, техническая документация в порядке, незаконных перепланировок нет. Да и помещение знакомо, фирма его снимала 5 лет до сделки.

Читать еще:  Что делать, если опоздал на стыковочный рейс по вине авиакомпании

❌ Но тут Клиента насторожила стандартная формулировка – вместе с офисом покупателю переходит доля в праве собственности на землю под зданием и места общего пользования — МОПы. Для разъяснений обратились в ЮК НиП. И тут понеслось.

🏢 МОПы. Сначала вопрос показался обыденным – все знают, что при покупке помещения в здании, покупателю переходит право собственности на долю в общем имуществе – это земля, холлы, коридоры, лифты, крыша. Регистрация не требуется, все в силу закона. Но на практике встречаются случаи, когда собственники поставили на отдельный кадастровый учет места общего пользования и зарегистрировали доли. Получили бумагу и проблемы, потому как при продаже теперь нужно отражать два помещения, чего по факту не делается. Что случилось и в нашем случае – когда-то два инвестора зарегистрировали места общего пользования на себя, затем распродали все офисы, а МОПы так и остались за ними в Росреестре. По закону МОПы принадлежат новым собственникам, а по факту нет. Непорядок. Выход из ситуации – заказать расчет МОПов в БТИ и передать долю в основном договоре. С этим разобрались, внесли пункт в договор.

🏕 Земля. Тут стало еще веселее. Как установили по Росреестру земля под зданием принадлежит Ростову-на-Дону. Согласно картотеке арбитражных дел застройщик здания обанкротился, земля попала в конкурсную массу, а затем перешла к администрации города. Продавец, который по совместительству оказался бывшим руководителем застройщика, пытался это предотвратить, но не получилось. Так все и осталось, всех все устраивает, налоги за землю платить не нужно, здание построено на законных основаниях и введено в эксплуатацию. И снова столкнулся с фактом, что по закону земля должна принадлежать собственникам, а по факту оказалось нет. И права пользования не оформлены, по сути здание стоит на чужой земле.

Результат. Если по МОПам ситуацию можно исправить довольно просто, то по земле потребуются серьезные вложения – или выкупать ее или финансировать очень серьезный судебный процесс с сотней участников. Мои рекомендации были такой договор не заключать. В октябре 2021 Росреестр зарегистрировал право собственности Клиента на офис. Это был осознанный выбор Клиента и сюрпризом уже не будут требования со стороны Администрации или налоговых органов. Возможно это повлияло на цену сделки, но это уже не наш вопрос.

❗️ Будьте внимательны при покупке недвижимости, используйте все доступные источники информации для поверки юридической чистоты сделки.

Почему продавать свои услуги в нашей стране стыдно?

На мой взгляд, само слово «Продавец» имеет некоторый негативный оттенок еще с советских времен. Самореклама, активное продвижение своих услуг на рынке требует от профессионала особого психологического подхода. В России сильны убеждения«Не высовывайся», «Будь как все», «Будь скромнее» . Подобные убеждения сильно ограничивают специалистов в продвижении собственных услуг на рынке.

Немаловажен еще факт, что технологию активного поиска клиентов (активных продаж) опошлили специалисты по рекламе, сетевому маркетингу, порой используя методы продаж просто отвратительно.

Активный метод продаж сравнивают с охотой на зверя

Психологические триггеры

Усилить прогрев можно, используя триггеры – психологические механизмы, которые заставляют нас реагировать на происходящее определенным образом.

Можно выделить 18 универсальных триггеров, которые работают в продажах всегда. Неважно, продаете вы стулья или дорогостоящее лечение. Мы разберем каждый триггер на примере продажи инфопродукта.

1. Социальное доказательство

Когда мы не знаем, как поступить, мы смотрим, как действуют другие. Если другие довольны товаром, мы тоже начнем доверять.

2. Последовательность

Люди стремятся быть последовательными. Если они уже проявили заинтересованность по отношению к чему-то, их интерес со временем будет только расти. Первый бесплатный месяц обучения, который предлагается на многих курсах, работает как раз на это: человек уже начал учиться, вложился, и, скорее всего, не захочет терять прогресс. Зря что ли он старался?

3. Дефицит

То, что находится в дефиците, обладает большей ценностью, даже если на самом деле не имеет таковой.

Помните, как в фильме «Иван Васильевич меняет профессию» смотрят на баклажанную икру? Вообще-то это очень доступный и недорогой продукт, но во вселенной фильма был в дефиците, поэтому воспринимался как что-то очень желанное, стоил дорого

Если товар выпускается небольшим тиражом, на курс сложно попасть, консультаций на всех не хватит, обладание продуктом сделает клиента крутым. Это продает.

4. Симпатия

Мы покупаем у того, кто симпатичен нам как человек. Что вызывает симпатию? Не достижения, а сходства с нами: те же проблемы, те же ценности и цели, созвучное настроение и состояние

5. Авторитет

Когда мы видим авторитетное мнение, участок нашего мозга, ответственный за анализ ситуации, просто отключается – мы безоговорочно доверяем специалисту. Это работает не только с походами к врачу: если работы ногтевой студии регулярно публикуют в глянце, а у эксперта взяли интервью в «Форбс» и «РБК», скорее всего, оба они чего-то стоят. Или нет. Но верится в это уже с трудом.

Читать еще:  Куда сдать старые вещи

6. Благодарность (взаимность)

Триггер взаимности был необходим первобытным людям, чтобы организовывать группы и выживать. Теперь мы подсознательно боимся оказаться невзаимными и быть изгнанными. Когда кто-то сделал нам хорошо, чувствуем внутреннюю потребность расплатиться.

7. Похоже на правду

«Похоже на правду» – это не то же самое, что правда. Может быть, вы настолько даровиты, что в два года могли повторить шедевры мировой живописи, но ваша аудитория, скорее всего, похвастаться похожим опытом не может. В итоге она вам просто не поверит.

Важно оценить, какие события из жизни зацепят аудиторию, а какие покажутся невероятными, и подсветить во время прогрева те, которые сблизят с аудиторией.

Например, оценкам «10 из 10» и рассказам про «из воронежского дворника в миллиардеры за три дня» никто не верит. Зато верят историям про «я шел к этому четыре года», «я допустил много ошибок, но все же добился успеха», «оценка 8.9 из 10».

8. Легкость

«Яндекс.Такси» – обычное такси, но вызывать его легко, потому что не надо никуда идти. «Нетфликс» – обычные сериалы, но найти и выбрать их легче.

Курс по программированию на С++ – это сложно и гарантирует доход от 100 тыс. после двух лет обучения. Зато курс по созданию сайтов на «Тильде» – легко, научиться можно за 30 дней и продавать готовые сайты потом по 25–30 тыс. рублей.

9. Ясность

Говорить на одном языке с аудиторией – значит в десятки раз увеличивать эффективность коммуникации и ускорять продажи

10. Релевантность

Информация должна быть актуальной для тех, кому вы пытаетесь продать товар или услугу. Студенту, который не имеет дохода, плевать, как от прибыли в 150 тыс. в месяц перейти к прибыли в 400 тыс. в месяц. Зато будет интересно, как заработать первые 17 тыс. рублей.

11. Жизнь мечты

Люди не учатся просто так. Обучение – это инструмент достижения чего-либо: путешествий (новая профессия), привлекательности (марафон по похудению), раскрепощенности (уроки танцев).

12. Экспертность

Люди охотнее пойдут учиться к тому, кто лучше разбирается в теме. Здесь важно разделять два понятия – экспертность и авторитет – и транслировать оба.

Авторитет – признание в отрасли, успех, достижения, результаты.

Экспертность – осведомленность и опыт в конкретном вопросе, ваши навыки.

13. Гарантия

Люди часто совершают покупки на эмоциях, но делают это, чтобы поднять себе настроение, успокоиться, порадовать себя. А уж обдуманные покупки тем более совершаются только из состояния покоя, ощущения безопасности. Человеку важно понимать, что он ничем не рискует и не может «проиграть».

14. Трансформация личности

Когда люди идут на онлайн-обучение, они хотят не только прокачать видимую часть жизни (например, повысить доход), но и изменить себя: стать более уверенным, счастливым, общительным, легким на подъем.

15. События

Продажу любого товара или услуги можно превратить в праздник. Например, добавить поздравительную открытку в коробку с заказом, или организовать торжественное вручение дипломов по окончанию курса, а не послать документы по почте.

Люди любят громкие события и не пропускают их.

16. Причастность

Когда ребенок помогает прибираться, он дольше поддерживает чистоту в доме. Когда вы рассказываете, как создавался продукт, и интересуетесь мнением аудитории, она больше доверяет вашему предложению на этапе продаж.

17. Комьюнити

Ваш продукт – возможность попасть в тусовку. Товар – возможность заявить что-то в духе «Я с вами, ребята!»

18. Общий враг

Общий враг заставляет объединиться, подчеркивает ваше сходство с аудиторией, общие ценности. Не обязательно входить в конфликт или хейтить кого-то конкретного (хотя вы можете попробовать). Продавец эко-сумок может пожаловаться на безответственных шашлычников, оставивших мусор в лесу. Создатель инфопродукта – ругаться на отсутствие профессионализма в нише.

В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров

Конфликт с нарциссом

Одна из вещей, на которой спотыкаются даже очень опытные и продвинутые в психологии люди и на которую тратится огромное количество лишних нервов и времени — это попытки разрешить конфликт с нарциссом в свою пользу.

Я сам тысячу раз наступал на эти грабли в конфликтах с родственниками, учителями и коллегами, а после прихода в психотерапию — еще и нарциссичными терапевтами и тренерами, пока у меня не сложилась ясная и целостная картинка. (Для ясности оговоримся, что слово «нарцисс» в этом тексте употребляется в значении «человек, удовлетворяющий клиническим критериям нарциссического расстройства личности». Мы не включаем сюда так называемых «высокофункциональных» или «осознанных» нарциссов, которые читают Кернберга, работают со своим нарциссизмом в терапии и не дотягивают до психиатрических критериев).

Итак, чаще всего безуспешные попытки разрешить долгоиграющий конфликт с нарциссом начинаются примерно с такой надежды:

— «может быть, хотя бы в этот раз он/она меня услышит. »

Читать еще:  Сколько зарабатывает пилот самолета, как стать пилотом гражданской авиации

— «может быть, хотя бы сейчас мне удастся достучаться. »

— «ну это-то точно поставит его/ее в тупик, не может же человек и дальше отрицать очевидное. ».

Все эти надежды базируются на непонимании того, как устроен клинический нарциссизм, и поэтому практически всегда приводят к тяжелым разочарованиям и нарциссической травматизации пытающегося, а в особо злокачественных случаях и его близких.

В чем же здесь ошибка? Дело в том, что в нарциссической психике из-за нарушения раннего развития заблокирована способность воспринимать других людей как живых и отдельных от себя. В восприятии нарцисса другой человек — это что-то вроде персонажа в его личной компьютерной игре, главное свойство которого — то, что он приносит нарциссу то приятные, то неприятные чувства. И когда эти чувства неприятные, нарцисс стремится поскорее заблокировать это влияние. Способов здесь много: манипуляции, прямое давление, полная изоляция от персонажа, либо, если ничего не срабатывает, хотя бы обесценивание персонажа в собственной голове, вплоть до выдумывания целой альтернативной реальности, где этот человек очень плохой, непорядочный, неадекватный, психопат и т. п.

Такой механизм блокировки обратной связи можно наблюдать на всех уровнях общества: на уровне самообмана внутри конкретной личности, на уровне семейного насилия, в токсичных психологических тренингах, в тоталитарных сектах, в автократических политических системах. Запреты на критику и альтернативные мнения, закрытые и фильтруемые комментарии в соцсетях, запрет на мирные собрания — все это инструменты обслуживания чьих-то нарциссических «пузырей» и изоляции их от опасной правды.

Соответственно, что необходимо понимать, если вы оказались в конфликте с нарциссом:

— Вы общаетесь с человеком, для которого вас вообще не существует. На вашем месте у него тусклая, плохо прорисованная говорящая голограмма с вашим лицом. И если эта голограмма не из тех, которые имеют над ним прямую власть, то прислушиваться к ее мнению всерьез никто не будет (если, конечно, это не какая-нибудь приятная похвала).

— Восприятие любых ваших слов блокируется ровно в тот момент, когда оно начинает вызывать неприятные чувства. Здесь сразу же включаются нарциссические защиты, которые намного надежнее и жестче, чем любой железный занавес, блокируют обратную связь.

— Вам никогда не удастся достучаться до нарцисса (по крайней мере, пока он/она не пройдет многолетнее лечение НРЛ, что практически невероятно). Неприятная обратная связь, если бы нарцисс впустил ее в себя, привела бы к разрушению в психике защитного пузыря и выходу на поверхность такого количества стыда, что это сразу же погрузило его/ее как минимум в тяжелую депрессию, а как максимум мгновенно вызвало бы нервный срыв или даже психоз. Пытаться донести до нарцисса то, что он не хочет слышать — это как убеждать человека, чудом зацепившегося над пропастью, добровольно разжать руку, на которой держится вся его жизнь. Это не только бесперспективно, но и в какой-то мере даже жестоко по отношению к самому нарциссу, т. к. не учитывает его объективные ограничения.

— Любые неприятные чувства, которые вы вызываете у нарцисса, он/она попытается мгновенно, механически, без какого-либо осмысления вернуть вам же — словно вы кидаете гранату за стену, а она выбрасывается назад и взрывается у вас же в руках. Не стоит рассчитывать на пощаду от человека, который не способен справиться с такими переживаниями и борется за банальное психологическое самосохранение.

Что делать, если вы уже оказались в конфликте с нарциссом, чтобы получить максимальный результат при минимальном ущербе?

— Как можно раньше смириться с тем, что вы не будете ни услышаны, ни поняты этим человеком и как можно раньше прекратить попытки что-либо объяснить и достучаться, чтобы минимизировать вред для себя.

— Четко определить, что вам нужно от этого человека. Сразу вычеркнуть из этого списка все, что потребовало бы эмпатического взаимопонимания. Оставить только те пункты, которых вы готовы добиваться манипуляциями (если у вас неординарные актерские способности), либо грубой властью и силой (если они у вас есть).

— Заручиться мощной поддержкой лояльных друзей и/или психотерапевта, которая потребуется вам для того, чтобы каждый раз «собирать» свою психику обратно после очередной нарциссической атаки в ваш адрес.

И главная рекомендация: помнить, что настоящий патологический нарциссизм — явление сродни тяжелой инвалидности. Ни один человек по своей воле не сделал бы выбор стать нарциссом, но если психика человека развилась в такой конфигурации, вероятность того, что он выйдет из этой конфигурации при нынешнем развитии технологий можно смело принять равной нулю. Да, иногда нарциссы обращаются за помощью, если совсем уже доходят «до ручки», но: во-первых, они, даже попав в тяжелый кризис, в подавляющем большинстве случаев не проходят весь путь излечения НРЛ и ограничиваются лишь снятием острых симптомов, а во-вторых, рассчитывать на такой поворот точно не стоит, если нарцисс имеет доступ к надежному источнику подпитки своей самооценки.

Ссылка на основную публикацию
Статьи c упоминанием слов:
Adblock
detector