0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Скидки в интернет-магазине: когда это выгодно, а когда в убыток

Торговые скидки появились не так давно: в России их начали применять в 1980-х годах. Сначала в оптовой торговле, а в 1990-е годах скидки заполнили и розницу. Теперь скидки не делает только ленивый. Акции, купоны, распродажи наверняка проводятся в каждом интернет-магазине. В основном их делают по нескольким причинам:

  • распродать сезонный товар;
  • привлечь покупателя выгодной ценой;
  • создать определенную репутацию: мы любим своих клиентов и не жалеем для них скидки;
  • дожать покупателя до совершения покупки даже если изначально скидка не планировалась;
  • распродать остатки товара, неходовой или залежавшийся товар.

Кстати, скидки до 5-10% воспринимаются покупателями как несущественные. Это и не скидка вовсе — так, знак внимания или условность, думает избалованный клиент. И он, как всегда, прав! Значимой в глазах покупателя становится скидка, которая начинается от 15%. Вот это уже лакомый кусочек, вот такая цифра заставит покупателей встать в очередь в ваш интернет-магазин.

Конечно, скидки меньшего размера тоже являются маркетинговым инструментом, их можно и нужно давать. Просто имейте в виду, что сногсшибательного эффекта они не произведут. Люди привыкли к мелким уступкам.

Ниже вы найдете пример такого диалога между продавцом и посетителем:

Посетитель: Только в вашем музыкальном магазине можно найти такую коллекцию гитар. Но все равно Количество денег, в обмен на которые продавец готов передать единицу товара. По сути, цена является коэффициентом обмена конкретного товара на деньги. Понятие цены — фундаментальная экономическая категория. Величину соотношений при добровольном обмене товаров называют стоимостью.

» onmouseover=»metrikaGoal(‘view_term_popup’)»> цена на них слишком высока. Может быть, у вас сейчас действуют какие-нибудь скидки?

Продавец: Я понимаю ваши сомнения. Однако, мы не предлагаем скидок потому, что изначально не завышаем наши цены. Только это позволяет нам предложить лучший ассортимент гитар на рынке.

Читать еще:  Верховный суд научил взыскивать с медлительного застройщика

Посетитель: Я все понимаю, и мне очень нравится вот эта гитара, но я никак не могу позволить себе потратить больше 60 000 рублей.

Продавец: Понимаю. В таком случае, если вам действительно нравится именно эта модель, я постараюсь убедить управляющего разрешить сделать вам скидку (Уходит).

Продавец: К сожалению, я не смог согласовать скидку в 15%, но получил разрешение оформить скидку в 10%. Ну как, вы согласны?

Посетитель: Мне очень жаль, но я правда не могу себе позволить столько тратить. Наверное, мне стоит поискать еще.

Продавец: Подождите. Я знаю, что вам очень нравится эта модель, и я действительно хочу, чтобы вы ее получили. Могу я уточнить, какой способ оплаты вы бы предпочли? Возможно, если мне удастся показать, что вы настроены серьезно, я все же смогу убедить управляющего.

Посетитель: Хорошо, я хотел оплатить покупку наличными, вот вся сумма, что у меня есть.

Продавец: (Уходит, чтобы поговорить с управляющим). Что ж, нам повезло. Управляющий проверил стоимость товара, мы сможем продать вам эту модель за 60 000 р. Должен сказать, что нас выручила серьезность ваших намерений. Без этого мне едва ли удалось убедить управляющего.

Обратите внимание, как именно в этом сценарии продавец:

  1. Упомянул, что магазин не завышает цены
  2. Подчеркнул изначальную ценность товара
  3. Отметил, что скидки — большая редкость для магазина

Если вы уверены, что вам не удастся помочь такому покупателю, мы советуем в вежливой, но уверенной форме сказать ему, что ваш магазин не делает скидок потому, что начальные цены и так очень разумны.

Такой подход либо совсем отпугнет покупателей, которым невозможно угодить, либо подтолкнет их к более взвешенному анализу ценности сделки.

Конечная цель любого продавца, как и всегда, в том, чтобы продавать товары по розничным ценам. Но в ситуациях, когда с посетителем, просящим о скидке, никак не удается договориться, попробуйте эту технику. Может быть, получится закрыть сделку, не предлагая скидку вообще.

Читайте также:

Читать еще:  Сколько стоит проехать по Шотландии

Гарри Дж. Фридман, основатель/CEO The Friedman Group

  • Связанные персоны

Признанный авторитет и консультант по розничной торговле, основатель и CEO компании The Fri.

  • Читать еще:
  • Статьи
  • Интервью
  • Мастер-классы
  • Кейсы

Конкуренция в ритейле сегодня настолько сильна, что многим магазинам приходится придумывать все новые трюки, чтобы остаться на плаву. При этом не стоит забывать, что посетители тоже будут стремиться к более выгодным для себя условиям, и при каждом случае будут просить продавцов о скидке. А сама просьба о скидке, даже при принципиальном согласии управляющего, может и не превратиться в успешную продажу.

Допустим, к вам приходит посетитель, искренне заинтересованный в определенном товаре, но также ищущий выгодные скидки. Если вам кажется, что для успешной продажи скидку сделать необходимо, следует попробовать добиться разрешения у управляющего.

Скажем, управляющий согласился с вашими доводами и дал свое согласие. Обязательно дайте к покупателю понять, что это не является обычным делом для вашего магазина, что ради него вы пошли на этот шаг. Вы знаете, насколько ему важна эта вещь, и только обрадуетесь, убедившись, что тот ее получил. Да и в общем, если не хотите, чтобы ваш магазин обрел славу дискаунтера, не стоит слишком активно распространять информацию о скидках.

Впрочем, даже после вашего согласия на скидку, посетитель не всегда может согласиться купить товар. В этом случае стоит удостовериться в его намерениях. К примеру, можно поинтересоваться, каким способом он собирается оплатить покупку.

Как только условия скидки окончательно согласованы, можно поговорить с посетителем и дать ему понять, насколько это важное и редкое событие для магазина, и что оно стало возможным только благодаря вашим усилиям. Это надо сделать ради того, чтобы у ваших посетителей не сформировалось впечатление, что они смогут в любой момент прийти и получить от вас любые условия сделки, какие только захотят.

Если же управляющий не дает вам разрешение сделать скидку, в разговоре с посетителем акцентируйте его внимание на высокой стоимости товара. Нельзя допустить, чтобы из-за этого эпизода пострадали ваши отношения с покупателем.

Читать еще:  Расскажите, что вас бесит

# Автоодобрение скидок

Настройте автоодобрение, чтобы заявки покупателей обрабатывались автоматически.

# Как это работает

  • Вы выбираете товары, для которых хотите подключить автоодобрение. Можно найти товары в поиске или выбрать определённые категории.

  • Устанавливаете минимальную цену или процент скидки на товар. Скидку можно задать сразу для группы товаров.

Если минимальная цена и процент скидки не указаны для товара, он не будет участвовать в автоодобрении.

  • При необходимости вы можете задать лимит одобренных заявок. Лимит обнуляется каждые сутки.

Заявки приходят в личный кабинет и автоматически одобряются, если:

Запрошенная цена больше или равна минимальной. Если запрошенная цена меньше минимальной — предложим покупателю приобрести товар по минимальной цене.

Количество обработанных заявок в сутки не превысило лимит. Если заявок больше — оставим заявки вам на рассмотрение.

Вы можете изменить решение по автоматически одобренной заявке в течение минуты, после чего покупатель получит ваш ответ по заявке.

Все автоматически одобренные заявки отмечены специальным лейблом и находятся на вкладке Продвижение → Заявки от покупателей:

# Как подключить

  1. Перейдите на вкладку Продвижение → Заявки на скидку и активируйте Автоодобрение заявок.

Нажмите Настроить и укажите:

  • максимальное количество автоматический одобренных заявок в сутки;
  • товары, для которых будет работать автоодобрение.

Нажмите Применить.

Установите минимальную цену или процент скидки на товар.

Что делать после проведения кампании?

  1. Сравнить прогноз с фактом. Даже если показатели превзошли ожидания, это не повод отказываться от пост-анализа. Вы должны четко понимать причины расхождений в показателях, а также знать, какие механики сработали, а какие не оправдали себя.
  2. Пришедшие клиенты — кто они? Помните, что ваша кампания не заканчивается после выполнения показателей по продажам акционного товара. Для новых клиентов нужно определить их потребности и продать им дополнительные товары или услуги.
  3. Какие каналы сработали, а какие нет? Посчитайте стоимость клиента (CAC — Customer Acquisition Cost) и стоимость привлечения (CPA — Cost Per Acquisition) для каждого канала, чтобы оценить их эффективность и переиспользовать для следующих кампаний или, наоборот, отказаться от них.
Ссылка на основную публикацию
Статьи c упоминанием слов:
Adblock
detector