14 советов, которые помогут сбить цену

Если нужно купить вещь с рук или на ярмарке, приходите туда в конце дня: продавец рад избавиться от оставшихся товаров. Намекните на это словами: «Если скинете в цене, заберу сейчас (или заберу всё)».

Но, когда идёте на восточный рынок или в магазинчик-лавочку, выбирайте первую половину дня. Продавцы ещё не устали и внимательны к первым покупателям, чтобы не испортить настроение и ауру. Скажите: «Думаю, нам обоим будет приятно начать день с хорошей сделки» или «Я же у вас в магазине первый, так что принесу удачу на весь день!».

Как снизить цену и не проиграть

В реалиях современного рынка конкуренция очень высока. Привлечение аудитории может оказаться непростой задачей, и чтобы опередить конкурентов, можно снизить цены на продукт или услугу. Но чтобы сделать это правильно и не потерять часть дохода, необходимо знать несколько простых правил.

Снижение цены может казаться очень эффективным способом раз и навсегда избавиться от конкурентов, поскольку оно ведет за собой рост спроса. Однако каким бы соблазнительным ни казался этот способ увеличения числа постоянных клиентов, необходимо учитывать множество различных факторов, чтобы не оказаться на стороне проигравших. Ведь снижение цен — это не только хороший способ увеличить аудиторию и избавиться от конкурентов, но и, как и все в бизнесе, определенный риск.

Следуйте шести простым правилам, представленным ниже, и снижение цен повлечет за собой только положительные последствия.

1. Анализ

Прежде чем снижать цены на товар, необходимо заняться глубоким анализом. Вместе со снижением цены, увеличивается объем производства. Поэтому необходимо четко проанализировать ресурсы, которые вы используете. Хватит ли их после увеличения объема производства? Хватит ли размера складского помещения, хватит ли людей? Только потратив время на проработку деталей и анализ, вы можете снизить цены. Проследите, чтобы ваши ресурсы работали на вас как часы, и только потом снижайте цену. А наработав большую клиентскую базу, цены можно вновь повышать.

2. Временная реклама

Временная реклама поможет увеличить спрос на товар по сниженной цене. Если вы решили снизить цену, проанализировали ресурсы вашей компании, то следующий шаг — создание кратковременной рекламной кампании, которая привлечет клиентов.

Владислав Джурович, создатель сети сербского фастфуда Tesla Kuvar, рассказывает: «Если мы снижаем цену, нужно запускать рекламу о снижении цен, для увеличения объема продаж. Каждое 9 Мая мы запускаем акцию «Фронтовые бургеры», сколько лет со дня победы — столько стоимость, а это скидка более 50% от начальной цены. Выигрываем за счет рекламы: происходит краткосрочное увеличение спроса, затем при возврате старых цен он постепенно спадает». Активный маркетинг и реклама в период снижения цен поможет вам увеличить объем продаж и не потерять доходы.

3. Оптом дешевле

Татьяна Брагина из компании по разработке сайтов и сервисов GoodSellUs считает, что оптом дешевле: «Если клиент делает только один небольшой заказ, цена — по прейскуранту. Если заказов много, цена ниже. Если заказ один, но большой, можно обсуждать». Таким образом вы выведите переговоры с клиентом на взаимовыгодный уровень. Конечно, вы должны в первую очередь заботиться о нуждах клиента, но, принимая во внимание все сопутствующие снижению цен риски, подумайте о будущем вашей компании и обсудите все с вашим клиентом. «Это касается услуги по продвижению брендов, товаров и услуг в социальных сетях, — уточняет Татьяна Брагина. – Информация так или иначе перекликается в клиентских пабликах, поэтому и вести сразу много проще, чем что-то одно. Так и выходит: если ведение только одного паблика может стоить $500 ежемесячно, то при заказе пачки пабликов каждый из них уже может стоить и $250-$300. Все зависит от объемов и тематики».

4. Взаимовыгодный обмен

Эта стратегия поможет вам перестраховаться. Если вы даете скидки просто так, то сильно рискуете. Однако при личном общении с клиентом можно договориться до взаимовыгодных условий, которые устроят его и вашу компанию. Марат Хазиев из компании SkyDNS делится опытом: «Основное правило снижения цен у нас — взаимовыгодный обмен. То есть мы готовы снизить цены, если клиент в ответ: увеличит предоплату, сделает 100% предоплату, напишет рекомендацию и т п. Правило — не снижать цену просто так. Если уж сложилась такая ситуация, то цену не снижаем, а, например, позволяем дольше пользоваться нашим продуктом. Ну и обратная ситуация тоже имеет место: мы напортачили, даем скидку или предоставляем больший срок пользования продуктом. То есть никаких скидок «просто так» или по причине «у нас нет денег». Используйте скидку как аргумент в переговорах и возможность получить более выгодные условия для вашей компании, и тогда вы точно не проиграете.

5. Будьте хитрее

Например, попробуйте разделять товар на несколько единиц, чтобы отбить расходы. Владислав Джурович советует: «Если единица товара позволяет, то нужно разбить ее на несколько частей, чтобы продавать основу за меньшие деньги и делать дополнительную продажу».

«Клиенты сейчас очень избалованы, скидками сейчас можно привлечь только от 20% и выше. В розничных магазинах мы стараемся давать не просто скидки, а проводить акции, — рассказывает Елена Кузьменко, директор представительства компании Gunze в России. – Например, при покупке второго товара скидка Х% или при покупке одного товара 15%, двух товаров — 20%, трех — 25%». Действительно, акция всегда будет интереснее простого дискаунта. Это немного запутает вашего клиента и в то же время привлечет его внимание.

6. Скидки для постоянных клиентов

Эта стратегия поможет вам не только на короткий срок увеличить объем продаж, но и укрепить клиентские отношения. Предлагайте скидки только постоянным клиентам — это повысит уровень взаимоотношений и увеличит шансы на то, что клиент останется надолго.

По мнению Елены Кузьменко, очень хорошо работает закрытая распродажа для постоянных клиентов: «За неделю до начала сезонных скидок мы проводим три дня закрытых скидок для постоянных клиентов. Иногда проводим такие скидки в середине сезона, для стимулирования продаж в сложные времена».

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Размер скидки

Понятие «маржа» в случае с подержанными машинами также работает: автосалоны часто закупают авто с пробегом через трейд-ин, а значит, на 10-15% дешевле. Разницу салон забирает себе. В таком размере и нужно выбивать у дилера скидку.

Также дилер зарабатывает на оформлении полисов КАСКО, дополнительном оборудовании и кредитных договорах «на месте». Страховка, а также кредит от банка-партнера приносят автодилеру доход до 20% от цены. Например, если вы оформите КАСКО на 100 тысяч рублей, дилер получит с этой сделки 10-20 тысяч. Если вы берете машину за 0,5-1 миллион рублей, смело просите скинуть те самые 10-20 тысяч рублей.

Чтобы получить максимальную скидку, нужно соблюсти ряд условий.

Когда невыгодно делать скидку?

Бывают случаи, когда скидки становятся злом для продавца. Это происходит в следующих случаях:

• когда владелец интернет-магазина не очень-то понимает, зачем вообще нужны скидки, и поступает по принципу: все делают, и я сделаю;
• когда продавец уступает требованиям клиента о скидке, даже не предлагая ему другие варианты;
• когда понимает, но ставит скидки наобум. Не продается товар – сброшу цену наполовину, авось разберут. Купить-то его купят, но прибыли вы не получите и уйдете в минус;
• когда продавец боится, что без скидки его товар не купят, и старается удержать покупателя. Получается, скидка используется как последний аргумент в споре покупатель-продавец;
• когда продавец хочет не отстать от конкурентов и делает скидки, чтобы быть не хуже их;
• когда продавец не умеет продавать: вместо того чтобы общаться с покупателем и мотивировать его на покупку, ему проще сделать скидку и закрыть эту сделку.

Итак, скидку лучше не давать, если:

1. Она не работает на долгосрочную перспективу. Разовая скидка – деньги на ветер. Да, клиент купит ваш товар, но если он не вернулся за следующим – считайте, вы зря потратили деньги;
2. Она слишком велика, и вы продаете товар по себестоимости или даже ниже. Чтобы не оказаться в такой ситуации, нужно предварительно рассчитать экономическую эффективность скидки (подробнее рассмотрим в конце статьи);
3. Скидка делается не для того чтобы привлечь клиентов, а от противного – переманить покупателей у конкурентов, быть не хуже коллег и так далее. В этом случае надо сделать очень большую скидку, чтобы перегнать конкурентов. Тут-то и зарыта собака: чем больше скидка, тем меньше будет ваша прибыль. В результате погоня за конкурентами может закончиться плачевно.

Что делать, если конкурент — маркетплейс

Если вы не производите, а перепродаёте товар, то скорее всего вашим конкурентом окажется маркетплейс — Ozon, Wildberries, Aliexpress или любой другой. На маркетплейсе товар дешевле за счёт объёмов поставок (либо жёстких условий площадки), при этом обычно налажена логистика, есть много удобных способов оплаты… Кажется, что тягаться тут невозможно.

На самом деле вариантов борьбы много:

• Найти слабые места маркетплейса и в своём магазине улучшать именно это: давать клиентам подробные консультации (и делать это быстро, по запросу), продлить гарантии, работать по конкретному региону, предлагать специализированный товар и редкие модели.
• Уйти в более узкую нишу и стать в ней экспертом, увеличив ассортимент конкретной марки/товара по максимуму. Например, можно продавать только конкретный бренд косметики, знать о нём всё и привлекать таких же фанатов бренда.
• Тоже начать продавать на маркетплейсе. Но при этом свой магазин не закрывать и потихоньку переманивать клиентов к себе (например, скидкой для постоянного клиента или сервисом).

Пример: магазин который торгует товарами от китайских производителей. Товар не эксклюзивный, можно найти на том же Aliexpress. Но продавец постарался:

• сделал удобный сайт;
• подробно оформил карточки товаров;
• дал широкий ассортимент;
• предложил много способов оплаты и доставки;
• предложил много способов связи;
• выгружает товары на Яндекс.Маркет.

И, похоже, нашёл хороших поставщиков и смог договориться о цене, потому что стоимость некоторых товаров в магазине одна из самых низких (если смотреть первые результаты поиска по названию в поисковике).

При покупке электроники доверие магазину и сервис важнее цены

В общем считаем, что пророчить захват всей торговли маркетплейсами не стоит. Например, в США суперпопулярный Amazon кажется уже должен был убить мелкие магазины. Но меньше не становится, растут старые и появляются новые. Судим по нашим данным — количество магазинов на Эквиде растёт с каждым месяцем.

Поделитесь в комментариях своими мыслями на счёт маркетплейсов. Как считаете, они скоро захватят ecommerce или люди будут покупать в «обычных»

Постарайтесь избежать ценовой конкуренции. Практически всегда есть способ повысить ценность своих товаров или услуг для покупателей и занять необходимую рыночную нишу, не прибегая к демпингу. Если же вы подверглись ценовой атаке, обдумайте и применяйте методики из этой статьи.