Как договориться о продаже СТМ с сетью и получать прибыль

Как договориться о продаже СТМ с сетью и получать прибыль?

Завершилась выставка Собственная Торговая Марка 2016. Было много экспонентов, сети рассказывали о своем опыте производства частных марок, требованиях к производителям, вели переговоры. Производители делились успешными кейсами. Эксперты рассказывали о том, как сетям и производителям найти общий язык и начать взаимовыгодное сотрудничество. Поделюсь своим мнением опроизводстве товаров под чужими марками.

Плюсы и минусы выпуска СТМ

Бесспорно, к выпуску СТМ необходимо подходить осмысленно, несмотря на то, что в производстве частных марок есть большие плюсы:

• работа «на чужих деньгах»,

• гарантированный сбыт,

• нет необходимости вкладываться в рекламу,

• не надо задействовать отдел продаж и вести сложные переговоры с покупателями,

• менее жесткие переговоры с сетью, для которой производится товар,

• возможность использовать СТМ как локомотив для входа в сеть с основным портфелем,

• снижение издержек за счет оптимизации загрузки производства и пр.

Но есть у производства СТМ и некоторые «минусы»:

• риски потери продаж своего товара (каннибализм каналов сбыта, потеря репутации своего товара, нехватка мощностей),

• снижение общей доходности портфеля (одно дело – заработать и истратить на продвижение своего товара и своего бизнеса, другое – работать сразу с минимальной доходностью и ничего не тратить!),

• и самое, на мой взгляд, главное: производя товары под чужими торговыми марками, бизнесмен перестает быть бизнесменом. Он становится наемным рабочим, которого наняли для выполнения определенной функции – закупки сырья, фасовки и доставки. И с него за это будут спрашивать!

Но, допустим, все идет отлично.

Маркетологи производителя разработали отличные бренды. Отдел продаж их усиленно продает, повышая дистрибьюцию, узнаваемость бренда и прибыль. Но есть свободные мощности и, по расчетам экономического отдела, производство СТМ позволит заработать какие-то деньги, оптимизировать закупки и себестоимость.. А, по мнению «продажников», удастся наладить новые контакты с сетями.

И тут возникает второй вопрос. А как же договориться о производстве СТМ с сетью? Она то еще не в курсе, что мы хотим заработать!

Продажи наоборот, или Как договориться с ритейлером о выпуске СТМ?

Как говорят все без исключения эксперты по продажам, необходимо узнать потребности клиента, рассказать, как вы можете помочь и доказать, что вы это можете сделать лучше всех.

Когда производитель предлагает свой товар – менеджеры по продажам знают, как это можно сделать. Но как продавать, когда байер все рассказывает сам?

Ведь при выпуске СТМ происходят «продажи наоборот»!

Байер «продает» производителю почетное право произвести товар: «Да, вы ничего на этом не заработаете! Но представьте: вы загрузите производство, оптимизируете логистику, просто станете нашим ключевым партнером! Вы же хотите быть нашим партнером. » Заметьте, никакой конкретики, никаких реальных бонусов от сети! Выгоды только от внутренней экономии производителя и обещания «партнерских отношений». И, как правило, поставщики верят!

Менеджер докладывает руководству об условиях сети, весь коллектив начинает подсчеты, можно ли выпустить качественный товар за такие деньги. А если нельзя, то что необходимо положить в упаковку, чтобы хоть немного зарабатывать? В конце концов, в счет будущих доходов, принимается решение: «пока будем производить качественный товар в убыток, а потом разберемся…». Вот только «потом» не наступает.

Как производителю зарабатывать на СТМ?

Я сам производил товары под своими марками, работая в сети, и договаривался об их производстве от лица производителей. Самое главное: Возьмите инициативу на себя!

Когда вы предлагаете свой товар, вы рассказываете о выгодах и прочем. Предложите байеру идею СТМ. Можно похожую на тот товар, что уже есть на полке, но чуть лучше (красивее, качественнее, надежней, но чуть-чуть дороже)

Докажите, что вы более надежный, престижный, удобный производитель, чем тот, кто производит СТМ в вашей товарной категории сейчас. Но производить можете чуть дороже.

На рынке образовалась «пустота». Закрылся завод, товар попал под санкции и так далее. Можно, конечно, пользуясь случаем, вести свой товар на полку. Но за место на полке всегда идет война. А если вы договоритесь о производстве СТМ, вытолкать вас с полки будет значительно сложнее.

Сеть хочет производить товар под собственными марками в другом сегменте. Не может найти надежного производителя. А вы, надежный и проверенный, можете производить такой товар. Надо просто немного перестроить одну линию и найти сырье.

Вариантов множество. Главное – будьте креативны. Если вы приходите в сеть и говорите: «Я очень хочу производить для вас товар под вашими торговыми марками. Что мне для этого сделать?» или «Ну, можно я, пожалуйста, произведу для вас СТМ, а то разорюсь!» – прибыли не будет.

Если же вы придете и скажете: «Я слышал, у вас проблемы с производителем СТМ и вы теряете деньги. Мы просчитали, мы смогли бы производить для вас такой товар. Но более качественный и с уровнем сервиса 100%. Правда, для этого необходимы определенные инвестиции. По нашим оценкам, ваши инвестиции окупятся уже со второй партии». А уже потом начинаем переговоры, ведем торг, договариваемся и начинаем зарабатывать деньги.

Иными словами, СТМ производить выгодно если:

– вы понимаете, что это выгодно уже сейчас. Завтра может не наступить!

– это не вредит продажам собственных товаров производителя.

– вы продаете себя как продавца СТМ, а не просите сеть поручить вам производство. Следовательно, вы имеете право голоса

– договор защищает не только интересы сети, но и ваши.

Если это не выполняется – имейте смелость отказаться от контракта. По крайней мере, вы не потеряете денег. А, может быть, сеть осмыслит предложение и согласится работать на ваших условиях.

–

Как это сделать

Сервис Сбера позволит за 10 минут проверить благонадёжность сотрудника. С подготовкой документов и регистрацией при найме штата поможет юрист. В дальнейшем, направляя документы в ФНС, ПФР, ФСС, и Росстат, можно воспользоваться сервисом «Электронная отчётность в госорганы». Составлять трудовые договоры и другие кадровые документы, вести бухгалтерский и налоговый учёт поможет «Конструктор документов».

Раздел 7

2. Зависеть от поставщика

Никита, магазин «у дома» на проспекте Мельникова в Химках:
«Всего у меня было 3000 товарных наименований, на полке постоянно не больше 1500, и где-то 40 поставщиков. Понятное дело, были „Пепсико“ и „Балтика“. Но я быстро понял, что надо всё время искать новых поставщиков уникальных или сезонных товаров. Он может привозить всего пять наименований — мороженое „Чистая линия“, например, — но на таких товарах больше зарабатываешь, чем на коле, и они запоминаются покупателям».

Когда небольшой магазин находит поставщика, который закрывает большинство потребностей, и решает закупаться только у него, он рискует попасть в зависимость. Если у поставщика что-то поменяется, магазину комфортнее подстроиться и тоже поменять ассортимент. В итоге продаётся не то, что нужно покупателю, а то, что удобно закупить.

Это чревато тем, что в магазине перестают развивать ассортимент: анализировать, почему какие-то товары продаются хорошо, а какие-то залежались на складе. Если не задумываться о потребностях покупателей, трендах, сезонности и полках конкурентов, ассортимент в магазине устареет или будет выстроен неравномерно. В итоге бизнес получит меньше денег.

Закупая товары, ориентируйтесь на клиентов и собственную стратегию развития ассортимента. Старайтесь набрать пул поставщиков: например, 10–20 для магазина на 500 товарных наименований.

Погружаемся в онлайн: как производителю эффективно продавать на маркетплейсе

«Для многих покупателей цена начинает отходить на второй план»

Поделиться:

IT-инструменты, которые использует «Партнер-Электро»

• 1С:ERP
• Битрикс24
• Zoom
• YouTube

Многие производители хотят в дополнение к традиционным каналам продаж реализовывать свою продукцию через крупные онлайн-площадки. Опыт компании «Партнер-Электро», производителя кабельной и электрической продукции, убеждает, что успешное сотрудничество с маркетплейсами возможно даже в категории товаров, рассчитанных не на массового потребителя. О том, как начать работу в e-commerce и как отличаться от конкурентов на онлайн-площадке, порталу Biz360.ru рассказал исполнительный директор ТПХ «Партнер-Электро» Александр Лысак.

Александр Лысак, исполнительный директор торгово-производственного холдинга «Партнер-Электро» (Москва). Компания образована в 2006 году, занимается производством кабельной и электрической продукции. Продажи ведутся как в крупных сетях (OBI, Leroy Merlin), так и в интернете.

Наша компания на рынке уже более 15 лет и специализируется на производстве и продаже кабельной и электротехнической продукции. С 2007 года мы сотрудничаем с крупнейшими в России и Восточной Европе офлайн-продавцами сегмента DIY.

В 2018 году объём интернет-продаж нашей компании составлял всего 2% от общего объёма выручки. Эта цифра нас совсем не устраивала и не соответствовала стратегическим целям развития. Мы видели большой потенциал роста в сфере e-commerce и хотели активно двигаться в этом направлении.

По данным Росстата, в 2020 году на онлайн-продажи пришлось 3,9% оборота розничной торговли в России против 2% в 2019 году. Такой скачок подталкивает бизнес к развитию направления продаж через интернет. Руководствуясь этими планами, мы начали сотрудничество с пятью самыми крупными российскими интернет-магазинами.

Наш выбор пал, в том числе, на онлайн-гипермаркет «ВсеИнструменты.ру» , который сегодня обеспечивает нам около 70% оборота в электронной коммерции. За два года сотрудничества доля продаж в этом канале сбыта увеличилась с 2% до 10%, т.е. каждый год более чем в два раза.

Если же мы говорим об абсолютных данных в рублях, то оборот в e-сом канале с «ВсеИнструменты.ru» с 2018 по 2020 годы вырос в рекордные 42 раза! Расскажу, что нам позволило прийти к такому результату.

Когда компания начинает работать с онлайн-гипермаркетом, ей необходимо перенастроить многие складские, логистические и производственные процессы. Чем основательнее и мощнее производственная база поставщика, тем быстрее и гибче он может реагировать на удовлетворение потребностей продавца – создавать больше складских запасов и оперативно отгружать заказы. Это сложный процесс, который занимает много времени, но без этого сегодня просто не обойтись.

У нас настройка работы с маркетплейсом «ВсеИнструменты.ру» заняла примерно два-три месяца от первого контакта до первой поставки. Почему такой внушительный срок? Потому что это был первый опыт работы с онлайн-гипермаркетом, и с ним мы отрабатывали наши процессы по отгрузке заказов «день в день».

Мы учитывали жесточайшие требования по состоянию упаковки продукции, обеспечивали её всеми необходимыми товарно-сопроводительными документами, установили онлайн-обмен информацией и данными с заказчиком, обеспечили фото- и видеофиксацию процесса подбора, комплектации и отгрузки товара. Сейчас выход на подобную площадку занимает у нас около трёх дней – мы накопили необходимый опыт и знания.

Другим важным моментом работы с маркетплейсом является разработка онлайн-контента. Ранее мы работали только с магазинами формата «биг-бокс» (магазин самообслуживания – прим. редакции) и он был нам не нужен: вполне хватало штрих-кода и номера артикула. В онлайн-гипермаркете без качественных фотографий и описаний товаров не обойтись.

Кстати, простых фотографий может быть недостаточно: на них иногда невозможно показать все особенности товаров. Мы, например, дополнительно используем 3D-моделирование. Так удаётся максимально чётко показать электротехническую продукцию в предельно выгодном для покупателя виде и донести до потребителя все преимущества наших продуктов.

Мы производим технически сложный товар, поэтому стараемся обеспечить наших партнёров в e – commerce дополнительным контентом: разрабатываем инфографику преимуществ и областей применения, готовим фото- и видеообзоры, рекомендации по правильному и удобному монтажу.

Наша цель – максимально облегчить покупателю процесс выбора, избавить его от необходимости долго искать подходящий кабель и перечитывать множество сложных технических описаний. Он просто видит наш товар и понимает: «Да, этот кабель лучше всего подойдёт для прокладки или подключения того или иного оборудования». Чем проще будет для него выбор, тем больше вероятность покупки. И полезный контент в этом деле – лучший помощник.

Конкуренция в сфере e-commerce очень высока. Если в офлайн-магазине на полке может быть пять-десять однотипных товаров от разных производителей, то в онлайне полка ничем не ограничена. Что помогает выделить свой товар среди аналогов?

Качественные фотографии и описания – как уже говорилось выше, контент очень важен.

Отзывы покупателей – чем их больше, тем лучше. Они выполняют сразу две функции. Во-первых, помогают покупателям определиться с выбором. Во-вторых, позволяют поставщикам повышать качество продукции – обратную связь от покупателей они получают довольно быстро. Когда товар продаётся в обычных онлайн-магазинах, сбор обратной связи происходит сложнее. Именно благодаря отзывам на разных онлайн-площадках мы переделали контактную группу своих удлинителей. Мы увидели, что в них не устраивает клиентов, и смогли это быстро исправить.

Если говорить о цене и качестве, то становится заметна тенденция: для многих покупателей цена начинает отходить на второй план. Для потребителя приобретает дополнительную ценность качество товара. Поэтому демпинговать, не обращая внимания на качество товара, мы точно не рекомендуем.

Для работы через онлайн-площадки с сегментом B2B нужны особые решения, ведь у таких клиентов иные потребности. Например, для сегмента B2C мы выпускаем кабель длиной по 10, 15, 100 метров. А вот монтажные организации как B2B-клиенты заказывают у нас кабель на барабане длиной 15 километров. Да, спрос на такой кабель в маркетплейсе пока не высок, но оставлять без внимания этот сегмент было бы ошибкой.

Буквально месяц назад мы нашли выход из этой ситуации. На «ВсеИнструменты.ру» для таких позиций мы завели карточки товара и вывели их со статусом «Под заказ». То есть, если бизнесу понадобится 15 километров кабеля, то мы без проблем готовы его предоставить. Сейчас такую возможность мы даём только в онлайн-гипермаркете «ВсеИнструменты.ру».

Сегодня многие крупные онлайн-магазины работают в формате маркетплейсов. Для их поставщиков это гораздо проще и удобнее, чем формат стандартного интернет-магазина. Так, например, партнёру предоставляется личный кабинет поставщика. В нём можно самостоятельно размещать фотографии, вносить правки в описания товаров, отслеживать отчётность, управлять скоростью выведения товаров на сайт и графиком поставок.

В итоге поставщики могут более прозрачно видеть свои показатели продаж. Так понятнее, что пользуется спросом, а что нет. Если появляются вопросы, то всегда помогут служба поддержки личного кабинета поставщика или персональный менеджер.

Работа с крупной онлайн-площадкой – это и эффективный способ увеличить узнаваемость вашего бренда. Вашу продукцию будут регулярно видеть тысячи потенциальных клиентов. Так, например, сайт «ВсеИнструменты.ру» ежемесячно посещает более 19 млн. пользователей. Возможно, многим из них понравится ваш продукт, они смогут его запомнить и приобрести.

Если говорить о нас, то помимо увеличения доли онлайн-продаж наша задача – стать более узнаваемыми в «голове потребителя» с помощью e – commerce . В России около 400 заводов производят подобную нашей электротехническую продукцию. Однако мы видим, что благодаря работе в сфере e-commerce ситуация меняется. Всё больше клиентов спрашивают именно кабельную продукцию с логотипом «Партнер-Электро». Нас знают, нам доверяют, хотят купить именно нас. Это показывает, что мы движемся в правильном направлении.

Работа с e-commerce также помогает искать новых бизнес-партнёров. Когда мы предлагаем им свою продукцию, обязательно рассказываем о сотрудничестве с крупными онлайн-площадками. Для бизнеса это весомый плюс: становится очевидно, что наше предприятие и продукция соответствуют строгим требованиям отбора поставщиков для маркетплейсов.

Наращивайте сервис надёжности поставок

Для нас главный показатель уровня сервиса – это то, какую часть заказа мы смогли отгрузить клиенту. Мы стремимся к показателю 98%. Да, удержать такой высокий уровень довольно сложно. Наибольший риск в снижении этого показателя – в возможных перебоях поставок сырья от наших поставщиков. Но и здесь можно найти решение проблемы: от увеличения складских запасов как у себя, так и у продавца, и до расширения пула надёжных поставщиков сырья. Отсюда вытекает следующий совет – усиление технологического оснащения и вертикальная диверсификация производства.

Инвестируйте в технологическое оснащение производства

Важно своевременно обновлять и переоснащать производственно-техническую базу, закупать современное оборудование с большим КПД для формирования полного цикла производства. Чем больше операций вы сможете выполнять самостоятельно и сократить зависимость от внешних поставщиков, тем меньше вероятность, что вас кто-то подведёт с качеством или сорвёт сроки поставок.

Сейчас на нашем заводе мы можем обеспечить более 90% полного цикла производства. В конце 2020 года мы запустили линию среднего волочения медной проволоки. В третьем квартале 2021 года будет запущена линия грубого волочения. В итоге, мы будем закупать медь (катод), а все остальные этапы производства проволоки, кабеля, бухтовки и упаковки сможем осуществлять своими силами. Это значительно сокращает зависимость от качества и скорости поставок сырья извне.

Следите за качеством информации на маркетплейсе

Важно максимально подробно описывать товар, со всем техническими характеристиками. Описание должно быть достоверным. В карточке товара необходимы хорошие фото и качественный контент.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал , страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен» .
biz360