0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Реклама в; интернете: 6 эффективных каналов для; привлечения новых клиентов

Реклама в интернете: 6 эффективных каналов для привлечения новых клиентов

Об эффективных инструментах интернет-рекламы рассказывает Дмитрий Фролов, управляющий партнер агентства Webolution, участвующего в партнерской программе eLama.

В этой статье мы разберем способы и инструменты интернет-рекламы, которые лучше остальных работают для продвижения бизнеса. А также поговорим, как определить каналы для старта и что делать после того, как пользователь стал клиентом.

Чтобы реклама была эффективной, она всегда должна быть нацелена на решение конкретных задач бизнеса для достижения не менее конкретных целей.

От того, какими будут эти цели, зависит разработка стратегии продвижения и выбор рекламных инструментов, которые будут использоваться для их достижения. Зачем нужна стратегия продвижения и как ее создать, мы рассказывали в материале на VC.ru.

Согласно исследованию Criteo и Publicis Groupe, 86% процентов бизнесов называют основной целью своих маркетинговых активностей привлечение новых клиентов, 70% — повышение ROI и удержание существующих клиентов. 60% респондентов планируют масштабировать бизнес за счет расширения линейки продуктов и услуг.

Источник: Состояние рынка digital-рекламы 2021: маркетинговые бюджеты и приоритеты в новом мире (Criteo, Publicis Groupe)

Инструменты и способы рекламы, которые нужны для достижения целей на каждом из этих этапов, сильно отличаются.

В этой статье мы разберемся, где давать рекламу бизнесу, чтобы привлекать новых клиентов, и оставим за скобками остальные этапы.

Где рекламировать бизнес?

Если покупателей необходимо привлечь как можно быстрее, нужно рекламироваться на площадках, где уже есть целевой трафик.

По данным WEB-Index, самая большая аудитория у поисковых систем — Яндекса и Google. В топ также входят YouTube, социальные сети (ВКонтакте и Instagram) и Авито.

Источник: Крупнейшие ресурсы России и их аудитория (WEB-Index)

В рейтинге наиболее посещаемых сайтов в России от аналитической компании Alexa места распределяются немного иначе. В топ-15 сайтов попали и маркетплейсы: Wildberries, Ozon, Aliexpress.

Источник: Top Sites in Russia (Alexa)

Ваша аудитория — на этих сайтах и площадках. Осталось только привлечь ее с помощью доступных рекламных инструментов.

Контекстная реклама на поиске

Реклама в поисковой выдаче дает возможность охватить уже сформированный спрос и привлечь на сайт людей, которые уже прошли этапы осознания потребности и находятся на этапе выбора решения и конкретного продавца.

Поисковые объявления в выдаче Яндекса

По данным Яндекс.Радара, около 60% запросов пользователей в России приходится на Яндекс (рекламная система Яндекс.Директ) и около 39% на Google (рекламная система Google Ads).

Источник: Поисковые системы в России (Яндекс.Радар)

Так как в поисковиках самая горячая и мотивированная к покупке аудитория, конкуренция за нее довольно высокая — во многих тематиках аукционы перегреты, ставки высокие и потому реклама может не окупаться после первой покупки.

Поисковая реклама эффективна для привлечения новых клиентов, но получить прибыль можно, только если активно работать не только на привлечение, но и на удержание клиентов, увеличение количества повторных покупок и LTV.

Как настроить эффективную рекламу сайта для поиска, смотрите в записи вебинаров eLama: о запуске кампании в Яндекс.Директе и в Google Ads.

Реклама на картах

Для локального бизнеса, например, магазинов, кафе, ресторанов, СТО и медцентров, присутствие на картах — обязательная часть продвижения.

Часто для получения новых клиентов достаточно просто заполнить профили в Яндекс.Бизнесе и Google Мой Бизнес.

Платная реклама на картах дает возможность сделать карточку более привлекательной для потенциальных клиентов и выделиться на фоне конкурентов:

брендированная иконка с логотипом компании лучше привлекает внимание;

приоритетное размещение ставит вашу компанию выше конкурентов на картах и в списке;

на платных тарифах вы можете указать в карточке дополнительную информацию. В примере выше это дополнительная рекламная строчка, которая сообщает о возможности заказать экспресс-тесты для диагностики COVID-19.

Трафик на картах также довольно горячий, но конкуренция и стоимость клика, как правило, намного ниже, чем в поисковиках.

Таргетированная реклама в социальных сетях

Дает возможность охватить огромную аудиторию и благодаря гибким настройкам таргетинга и инструментам для сбора своей аудитории выделить из нее тех людей, которые могут стать вашими покупателями.

Способ выгодный и перспективный, но для качественной настройки рекламы нужно хорошо понимать свою аудиторию, ее характеристики, потребности и боли.

Только зная это, можно подготовить конверсионные креативы и сообщения и правильно нацелить рекламу на людей, которые в принципе могут что-то у вас купить и заинтересованы в этом.

По данным исследования Hootsuite, наиболее востребованными соцсетями в России на июль 2021 года были ВКонтакте, Instagram, Одноклассники, Facebook и TikTok.

Источник: Digital 2021: The Russian Federation (Hootsuite)

Читать еще:  Светлана Сирвида-Льорентэ

При этом TikTok растет быстрее всего как в России, так и глобально: в сентябре месячная активная аудитория соцсети по всему миру превысила 1 млрд пользователей.

Видеореклама на YouTube

YouTube стабильно входит в топ самых посещаемых сайтов и социальных платформ как в России, так и во всем мире.

Форматы видеорекламы на YouTube. Источник: Google

Согласно исследованию Google, 3 из 4 покупателей используют YouTube наряду с поиском и картами в процессе выбора товаров и услуг.

Видеореклама дает возможность взаимодействовать с покупателями на всех этапах воронки: начиная от формирования потребностей и заканчивая покупками. Подробнее о форматах и о том, когда каждый из них лучше использовать, читайте в справке YouTube.

Вы можете использовать один ролик на разных платформах и продвигать его с помощью всех доступных инструментов, чтобы увеличивать охват и получать больше клиентов.

Читайте больше о видеорекламе на YouTube: как она решает performance-задачи и как такую рекламу запустить.

Реклама у блогеров и инфлюенсеров

Еще один эффективный способ рекламы в интернете. Продвижение у блогеров поможет привлечь внимание к бренду и получить продажи сразу после публикации рекламного поста или сторис. Но только в том случае, если аудитория блогера или лидера мнений состоит из людей, которые соответствуют вашим требованиям и действительно могут у вас что-то купить.

По данным сервиса trendHERO, в России около 275 000 блогеров, большинство из которых — микроинфлюенсеры с количеством подписчиков до 2000 человек.

Источник: Сколько блогеров в России в 2021 году (trendHERO)

Крупные блогеры могут предложить доступ сразу к большой аудитории, но она будет довольно неоднородной, что подходит далеко не всем, но хорошо работает для продвижения продуктов и услуг повседневного спроса.

Реклама у блогеров с небольшим количеством подписчиков не дает большого охвата. Однако среди огромного количества микроинфлюенсеров можно найти тех, кто специализируется на вашей тематике — у них вы можете довольно успешно прорекламировать свое предложение потенциальным покупателям.

Размещение на маркетплейсах и классифайдах

Продажи на Wildberries, Ozon, Aliexpress и других универсальных маркетплейсах формируют 27% выручки рынка электронной торговли. Они же обрабатывают 49% от всех интернет-заказов в России.

Источник: Интернет-торговля в России 2020 (Data Insight)

При этом по сравнению с предыдущим годом в продажи на маркетплейсах выросли на 57%. В 2021 году рост продолжается.

Источник: Интернет-торговля в России 2020 (Data Insight)

Для товарного B2C-бизнеса маркетплейсы — это возможность быстро получить доступ к клиентам и начать продавать. При этом маркетплейсы готовы за дополнительную плату полностью взять на себя хранение, отгрузку и доставку товаров — что дает возможность расширить географию присутствия бизнеса без больших затрат на создание собственной инфраструктуры.

Все маркетплейсы дают возможность размещать медийную и товарную рекламу и через внутренний кабинет. Ozon, Aliexpress, Lamoda и некоторые другие также предлагают возможность подключить Facebook Collaborative Ads — в результате бренд может самостоятельно запускать динамическую рекламу для продвижения своих товаров в Facebook и Instagram.

Аудитория каждого из двух крупнейших классифайдов России — Авито и Юлы — превышает 50 млн человек в месяц. На Авито, по официальным данным, каждую секунду совершается две сделки.

Вопреки стереотипам, на этих площадках продавцами могут быть не только физлица, но и компании. Для бизнеса доступны кабинеты продавцов со всеми размещениями и статистикой по их эффективности, возможность выделить объявление и поднять его в выдаче и даже создать брендированную страницу магазина.

Пример магазина на Авито

Запустить продвижение на Авито помогут другие материалы блога: о возможностях и инструментах Авито для бизнеса и подробная инструкция по размещению.

Привлекли клиента — что дальше?

Важно понимать, что эти же инструменты и каналы будете использовать не только вы, но и ваши конкуренты.

Поэтому стоимость привлечения клиентов будет со временем увеличиваться — и далеко не факт, что реклама будет окупаться, а первая продажа принесет прибыль.

Чтобы зарабатывать в долгосрочной перспективе, нужно выстраивать отношения с клиентами:

поддерживать связь через email-рассылки, мессенджеры и социальные сети;

следить за репутацией, отвечать на негативные отзывы и делать всё, чтобы они не появлялись;

стимулировать клиентов совершать повторные покупки;

стараться обеспечить такой уровень сервиса, чтобы клиенты вас рекомендовали своим родственникам, друзьям, коллегам и знакомым;

выстраивать систему контента таким образом, чтобы попадаться на глаза клиентам на всех этапах пути к покупке.

Согласно исследованию Hootsuite, подавляющее большинство клиентов узнают о том или ином бренде в поисковых системах, социальных сетях, на сайтах со сравнениями цен и сайтах-отзовиках.

Источник: Digital 2021: The Russian Federation (Hootsuite)

Чем больше точек контакта с потенциальными клиентами вы создадите, тем выше вероятность, что купят именно у вас.

Чем больше положительных отзывов и упоминания бизнеса в позитивном ключе, тем выше конверсия и больше клиентов.

Помните, что эффективная реклама в интернете для привлечения клиентов — только первый шаг к тому, чтобы выстроить действительно результативный маркетинг.

Рекламные каналы: размещение, которое эффективно

Произвести хороший продукт, отвечающий всем потребностям аудитории, недостаточно: необходимо еще и сообщить о нём тем, для кого он предназначен. Для передачи информации от компании потенциальным потребителям используются различные рекламные каналы.

  • Подходы к выбору рекламных каналов.
  • Какие рекламные каналы существуют в интернете.
  • Ошибки при выборе каналов коммуникации.
Читать еще:  Почему за кредитом нельзя обращаться в несколько банков сразу

Как выбрать рекламные каналы

При помощи рекламных каналов компания передает рекламное сообщение объекту — целевой аудитории. Если канал коммуникации выбран неверно, рекламное сообщение скорее всего не достигнет той аудитории, для которой оно было предназначено.

Рекламные каналы оцениваются по двум параметрам: способен ли канал решить стоящие перед компанией задачи и насколько выгодно его использование с точки зрения окупаемости инвестиций. Весь процесс выбора каналов коммуникации можно условно разделить на три последовательных этапа.

На первом этапе необходимо составить полный перечень всех возможных каналов коммуникации, основываясь на данных о поведении и интересах целевой аудитории. Демографические характеристики аудитории в данном случае имеют минимальную ценность. Среди каналов важно выбирать те, которые имеют максимальное присутствие целевой аудитории, и минимальное — нецелевой. Это позволит снизить стоимость целевого действия и обеспечить высокую вовлеченность адресатов рекламного сообщения.

На втором этапе в зависимости от цели рекламной кампании надо разделить все выбранные каналы на основные и второстепенные. Например, если целью рекламной кампании выбрано повышение лояльности к бренду, стоит сосредоточиться на рекламе в интернет или мобильном маркетинге, то есть каналах, позволяющих получить быструю обратную связь. Если в качестве цели выбрано повышение узнаваемости бренда, стоит сконцентрироваться на масс-медиа: телевидение, радио и другие доступные средства массовой информации. Наконец, для повышения продаж конкретного продукта подойдет проведение акций, событий, конкурсов и т. д.

На третьем этапе формируется окончательный список каналов коммуникации. Для кампаний с ограниченным рекламным бюджетом характерен подход медиа-концентрации. В этом случае рекламная активность проходит в минимальном количестве рекламных каналов, которые обеспечивают достаточную частоту, регулярность контактов и охват целевой аудитории при приемлемой стоимости. Если же целевая аудитория слишком разная и каждый отдельный канал обеспечивает доступ лишь к малой части требуемой аудитории, используется подход медиа-дифференциации, охватывающий большое количество каналов, с ожидаемым увеличением затрат на рекламу.

Рекламные каналы в интернете

В последние годы на всех рынках происходит изменение приоритетов в использовании каналов коммуникаций и перераспределение расходов на рекламу в пользу онлайн-коммуникаций. Доля интернет-рекламы стремительно растёт. При этом возможности аналитики больших данных с использованием искусственного интеллекта и технологий машинного обучения становятся все шире, а виртуальная жизнь пользователей — все прозрачнее. Таким образом, компаниям становится проще «поймать» их на излюбленных интернет-площадках, в не в оффлайн. В качестве каналов коммуникации в сети интернет можно выделить следующие возможности.

Сайты компаний

Сайт организации сам по себе может служить каналом коммуникации с потенциальными потребителями. Также организация может использовать сайты других компаний для размещения на них медийной рекламы на условиях партнерства или через сервисы.

Контекстная и контекстно-медийная реклама

Этот канал предполагает размещение рекламы, которая демонстрируется интернет-пользователю в зависимости от контекста его взаимодействия с поисковой системой и посещаемыми им сайтами. Реклама может размещаться как на основе заданных характеристик, так и по технологии ремаркетинга, охватывая только известных компании пользователей.

Таргетированная реклама

Основные площадки таргетированной рекламы — социальные сети. Несмотря на то, что и рекламные системы Яндекс Директ и Google Ads предоставляют дополнительные возможности по таргетированию рекламных сообщений, только социальные сети дают обширный функционал настроек на основе информации о своих пользователях. Таргетированная реклама также может демонстрироваться по технологии ремаркетинга.

Реклама в мессенджерах и приложениях

Мобильный маркетинг развивается, и реклама в мессенджерах тоже не стоит на месте. Растут как возможности рассылок, так и добавление рекламных сообщений в специальные плейсменты. Также почти все мобильные приложения имеют возможность показа рекламы (по крайней мере, в бесплатной версии).

Видеореклама

Реклама в видео может быть использована как на основе прямой договоренности с автором видео, который упомянет рекламодателя и его предложение во время записи видеоролика, так и на основе рекламных врезок, которые будут включаться через определенные отрезки времени демонстрации видео.

Wi-Fi реклама

Wi-Fi маркетинг набирает популярность как канал взаимодействия с аудиторией, и имеет разные рекламные возможности. Некоторые компании показывают рекламу при подключении пользователя к Wi-Fi каналу. Другие используют специальные модификации Wi-Fi роутеров, которые принимают сигналы от телефонов, находящихся даже в неактивном режиме, и выдают список их идентификаторов, которые могут быть загружены в некоторые рекламные системы (например, Яндекс Аудитории и MyTarget) для дальнейшего показа рекламы обладателям этих устройств.

Онлайн-мероприятия и трансляции

Популярность видеоконтента традиционно достаточно высока, особым спросом пользуется «живое» видеообщение — вебинары и прямые трансляции. Можно брендировать аккаунт, в котором ведется трансляция, или включить рекламу в саму презентацию.

Нативная реклама

Нативная реклама представляет собой партнерский материал, где рекламная составляющая «замаскирована» под обычное содержание контента. Такой контент сложно отличить от обычного редакционного материала. Например, это может быть тест, созданный в сотрудничестве с рекламодателем, но при этом не содержащий прямого рекламного призыва.

Ошибки при выборе каналов коммуникации

Экономическая эффективность рекламы показывает влияние прошедшей кампании на экономические показатели — объем продаж, выручку, прибыль. Коммуникационная эффективность рекламы определяется как рост узнаваемости бренда, усиления имиджа, переключения с продукции конкурентов на продукцию компании, и может быть оценена путем получения обратной связи от потребителей.

Читать еще:  Проверено годами: 7 брендов, которые делают неубиваемую обувь

Зачастую рекламные кампании не показывают запланированной эффективности. Причиной может быть неправильный выбор рекламных каналов для намеченной целевой аудитории. Бывает, что компания делает ставку на канал, который не подходит для выбранной модели продвижения.

Например, часто владельцы салонов красоты делают ставку на сайт как на рекламный канал. Однако салонный бизнес при отсутствии уникального предложения (услуги, не имеющие аналогов на широкой территории, мастера высочайшей квалификации и т. д.) является прежде всего районным бизнесом, и клиенты выбирают его по территориальным характеристикам. Таким образом, использование сайта как рекламного канала оказывается нецелесообразным даже при соответствии его целевой аудитории.

Ещё одна ошибка – размытая целевая аудитория. Для такой кампании сложно подобрать рекламный канал, ее бюджет оказывается очень большим, а расходы распределяются по большому числу сегментов аудитории, не принося достаточного количества целевых контактов.

При окончательном выборе каналов коммуникации следует опираться как на конкурентный анализ (какие рекламные каналы используются конкурентами при рекламе данной категории товаров), так и на прошлый опыт использования канала, стоимость изготовления рекламных материалов, индекс соответствия (аффинити индекс) и другие параметры, позволяющие минимизировать ошибки и обеспечить эффективность рекламной кампании.

Элементы маркетинговых коммуникаций

Есть ряд терминов, которыми оперируют, говоря о маркетинговых коммуникациях. Перечислим их, чтобы дальнейшие рассуждения были понятнее.

Источник — бренд, компания или лицо, начинающее процесс коммуникации.

Сообщение, информация — суть того, что источник желает донести до аудитории.

Адресат — люди, к которым обращена коммуникация, кому источник хочет передать свое сообщение.

Канал — способ донесения информации до адресата (внутренняя и наружная реклама, СМИ и так далее).

Кодирование информации (сообщения) — форма, в которой сообщение будет доставлено адресату. Форма подбирается согласно каналу: для радио сообщение кодируется в радиоролик, для соцсетей в пост или сториз и тому подобное.

Декодирование — обратная связь от адресатов: как делом и словом целевая аудитория ответила на коммуникацию. Выросли продажи, повысилась осведомленность о продукте, завязался диалог с потребителями.

Купоны и промокоды предлагают скидку и подталкивают пользователей к покупке. Наши эксперты рассказали, как они работают с этим инструментом: какие платформ используют, как интегрируют промокоды с сайтом и какой размер скидки считают приемлемым.

Мобильные и веб-пуши — неоднозначный инструмент. Пользователи часто жалуются, что всплывающие уведомления их бесят и поэтому они их бездумно закрывают. В тоже время, компании хвастаются небывалой конверсией и продажами, которые дают пуши. Кто прав? Разбираемся:

Алгоритм построения эффективной системы digital-маркетинга

Теперь давайте рассмотрим, как логичнее всего формировать маркетинговую стратегию для достижения максимальной эффективности.

Этап 1. Анализ текущей ситуации. Вы ожидали видеть здесь пункт «Целеполагание»? А зря. Потому что до постановки целей важно понимать, какие параметры у вашего бизнеса имеются сейчас и определить ключевые проблемы для решения. Если вы делали SWOT-анализ, то примените его итоги здесь: распишите сильные и слабые стороны компании и продукта, угрозы со стороны рынка и возможности для роста. Посчитайте в конкретных цифрах продажи, прибыльность, окупаемость рекламных инвестиций в статике и динамике. Полезно будет провести конкурентный анализ в разрезе цен, товаров, сервисных предложений; четко определить преимущества вашей компании и продукта; провести анализ репутации в Интернете. Чем больше данных вы соберете, тем проще будет на прочих этапах.

Этап 2. Постановка целей. Оцифруйте показатели, которые вы хотите получить. Чаще всего в качестве глобальной цели берется определенное количество продаж, заявок, клиентов. Затем цель необходимо декомпозировать по каждому из ключевых продуктов или кластеров покупателей. Чем детальнее декомпозируете (до количества переходов на сайт с рекламы или до выручки с того или иного продукта), тем лучше. Но помните, что ваши планы остаются гипотезой, которую, скорее всего, в будущем придется корректировать. Цель этого этапа — понять, какие действия нужно предпринять для достижения цели.

Этап 3. Определение инструментов. Исходя из элементов, полученных после декомпозиции, а также из выявленных на первом этапе особенностей вашей аудитории, выбираются рекламные инструменты. В самом общем виде логику выбора каналов можно описать так: для обеспечения постоянного притока конвертируемого трафика зачастую используется комбинация SEO и контекстной рекламы. Если нужно получать дополнительные продажи, работать над репутацией и общаться с аудиторией, подключается таргет, SMM и SERM. Хотя этот алгоритм очень условный, и всегда нужно исходить из детальных целей компании.

Этап 4. Анализ и корректировка. Необходимо не реже 1 раза в месяц проводить анализ реализации маркетинговой стратегии. Например, какой-либо канал может не приносить ожидаемого количества заказов. Следует оперативно искать причины этого и устранять их. Если устранить причины невозможно, следует подумать над уменьшением объема финансирования канала и перераспределением бюджета на иные цели.

Важно понимать, что разработать стратегию один раз и затем следовать по ней долгие годы не получится, поскольку сразу предусмотреть все невозможно. Ситуация на рынке, некорректная гипотеза по целевой аудитории или какой-либо иной фактор могут вызвать необходимость корректировки стратегии.

Ссылка на основную публикацию
Статьи c упоминанием слов:
Adblock
detector