0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как потребитель принимает решение о покупке

Как потребитель принимает решение о покупке

Есть несколько моделей поведения, в рамках которых человек проходит определенные этапы перед совершением покупки. На каждый из этих этапов бизнес может влиять с помощью несложных приемов.

Поведение потребителя перед покупкой можно уложить в структурированную поэтапную модель — в маркетинге она называется воронкой продаж. Объяснить, как она работает, можно так: перед сделкой мы сначала знакомимся с товаром, изучаем его свойства и затем решаем, соответствует ли стоимость его ценности для нас.

С каждым шагом часть покупателей выходит из воронки: одни не заинтересовываются товаром, других не устраивают его свойства. Чтобы наращивать продажи, бизнесу нужно влиять на этапы: анализировать ситуацию, разбираться, почему потребители не доходят до покупки, и исправлять проблемы.

В этой статье остановимся на известных в маркетинге моделях потребительского поведения и психологических приемах, которые помогают влиять на покупателей.

Как сегментировать клиентов: основные критерии

Универсального метода сегментации не существует. Но есть ключевые критерии, на которые стоит ориентироваться при анализе целевой аудитории и составлении портрета клиента.

Набор критериев, по которым будет осуществляться группировка, нужно определять индивидуально с учетом специфики бизнеса. Также следует учесть конкуренцию в нише (если у потребителя есть обширный выбор, придется обратить внимание на большее количество нюансов). От этого зависит правильность выбора сегмента.

Все признаки, которые используются в процессе сегментации, относятся к одному из четырех главных критериев:

  1. География. Страна, регион, населенный пункт, родной язык, численность населения, климат.
  2. Демографические факторы. Пол, возраст, семейный статус и состав семьи, вид профессиональной деятельности, социальный статус, гражданство/национальность, религия, доход, образование.
  3. Поведенческие характеристики. Уровень готовности к покупке, факторы, влияющие на выбор, независимость выбора, рациональность, частота покупок, опыт эксплуатации продукта.
  4. Психографические особенности. Система ценностей, хобби, активности, характеристики личности, взгляды, приверженность к бренду, степень лояльности, мотивация.
Читать еще:  Австрия: стоимость переезда и жизни в Цветль

Эти критерии можно использовать по отдельности или в связке. Кроме того, аудиторию также группируют по типу приобретаемых товаров, сумме среднего чека, текущему уровню в воронке продаж.

Для сбора необходимых данных рекомендуем использовать:

  • формы захвата на сайте;
  • опросы и анкеты в рассылках;
  • интервью;
  • форумы и соцсети.

Эффективно управлять собранными данными поможет качественная CRM-система.

Критерии для сегментации выбираются так:

  • выбираете наиболее ходовые товары, которые дают от 75% объема продаж;
  • описываете выбранные продукты и определяете проблемы, которые они способны решить;
  • думаете, для кого эти проблемы актуальны;
  • выявляете критерии, по которым можно выделить этих клиентов;
  • выделяете сегменты, используя эти критерии.

На привлекательность сегмента для интернет-магазина влияет его емкость, темпы роста, значимость выявленных потребностей, уровень конкуренции, доступ к потребителям.

Сегментация проводится на основе информации из клиентской базы, данных систем веб-аналитики, результатов анализа целевой аудитории (статистика сайта, отчеты Mediascope). Ее можно делать в Google Sheets или таблицах Excel. В будущем, когда затраты смогут окупаться, будет смысл подумать над сложными технологиями с применением машинного обучения.

Хороший пример сегментирования можно увидеть на сайте IKEA. При первом посещении пользователю предлагают выбрать свою страну, после чего он автоматически перенаправляется на региональный ресурс. В ходе регистрации клиент заполняет анкетные данные, которые учитываются в персональных рассылках магазина. Подписчику присылают ту информацию, которая нужна именно ему.

Субъективные свойства

При выборе планшета или вклада в банке главную роль играют объективные свойства: цена, доходность, размер экрана. Но для некоторых покупок субъективные свойства — например дизайн кресла или звучание музыкального центра — не менее важны. Их точно так же можно добавлять в таблицу и оценивать.

Некоторые решения опираются почти только на субъективные свойства. Скажем, при выборе ресторана я оцениваю атмосферу и вкус еды. А при выборе подарка — какое впечатление он произведет на человека. В этом случае появляются такие свойства, как масштабность подарка, желаемость и уровень неожиданности.

Читать еще:  Как контролировать мелкие траты

Субъективные свойства оценивать сложнее, чем объективные. Но если приноровиться, с их помощью можно принимать самые сложные решения. Например, какого президента выбрать или что надеть на работу.

Направления изучения потребителей

Существует несколько направлений изучения потребителей:

  • отношение к самой компании в целом;
  • отношение к разным аспектам деятельности организации, например, к рекламной или ценовой политике, другим продуктам и товарам;
  • насколько удовлетворены потребности покупателей;
  • покупательские намерения потребителей;
  • принятие решения купить товар;
  • поведение покупателя во время и после покупки;
  • мотивы при совершении покупки: что именно влияет на выбор того или иного бренда.

Что нужно знать о выборе поставщика

  1. Перед выбором поставщика определите будущий ассортимент магазина.
  2. Решите, к какой категории относятся товары: уникальные, специальные или повседневные.
  3. Найдите поставщиков и узнайте условия.
  4. Когда выберете подходящих поставщиков, попробуйте сбить цену.
  5. Заключите договор поставки с нужным условиями, типовой договор меняйте под себя.
  6. Закажите пробную партию товара, чтобы проверить его качество и работу доставки.
  7. Контролируйте цену и качество, при необходимости меняйте поставщика.

Всё от приемки товара до печати ценников

Принимайте товары по накладной — сервис добавит их в базу для учета остатков. Сразу после этого можно установить цены, скидки, напечатать ценники и простые этикетки.

Замените товароучетную систему и Excel одним сервисом.

Ссылка на основную публикацию
Статьи c упоминанием слов:
Adblock
detector